Publié le 03/10/2018 dans Accélération

Startup : quand commercialiser son produit ? L’exemple de Javelot, après 2 ans de R&D !

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Avant d’entamer sa phase de commercialisation, la startup Javelot a choisi de perfectionner son produit au cours de 2 ans de Recherche & Développement. Co-développement, partenariat avec un laboratoire de recherche, industrialisation de la production et réussite commerciale : le Directeur général de Javelot Félix Bonduelle raconte les grandes étapes de la jeune société.

 

Les thermomètres connectés de 2 mètres de long, ou javelots, de la startup éponyme ne passent pas inaperçus. A la fois prise de mesure et application de suivi et d’aide à la décision, ces outils révolutionnent le quotidien des agriculteurs et des stockeurs de grains confrontés aux risques d’apparition d’insectes, de germination et de moisissures.

« Avant de commencer la commercialisation, nous avons voulu avoir une solution techniquement fiable avec une application dédiée au point pour apporter un vrai service aux clients. Nous avons préféré attendre d’être prêt pour ne pas risquer de ne pas faire face à une demande trop importante » explique son Directeur général Félix Bonduelle.

La phase de test des thermomètres connectés a permis d’identifier la nécessité d’une industrialisation au plus tôt de la production.

« Aujourd’hui, Javelot a la capacité industrielle pour en vendre plus car nous avons énormément de demande.»

Une innovation dans l’agriculture connectée

L’idée de ce nouveau produit est venue en 2016 à Félix Bonduelle et son associé agriculteur Vindicien Delcourt. Ce dernier réfléchissait à un système de surveillance du grain car il était confronté à des problématiques de chauffe du grain stocké après récolte.

Leur javelot est une sonde placée directement dans le tas de grains stocké. Huit relevés quotidiens assurent un suivi de la température. Les résultats envoyés à une application, sans connexion wifi ou électricité, sont consultables à tout moment et permettent de déclencher des actions efficaces pour le stockeur.

Avec ces Javelots, l’agriculteur ne se déplace plus pour effectuer les relevés. Il gagne du temps et peut agir rapidement en cas de souci. « Aujourd’hui, un blé mal stocké est un problème pour un agriculteur. En cas d’installation d’insectes par exemple, le prix de la tonne peut être fortement dégradé. Ou pire, le stock entièrement déclaré impropre à la consommation. »

 

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Avancer pas-à-pas dans le développement

Les fondateurs de la startup ont attendus janvier 2018 pour déposer les statuts de leur société et entamer la phase de commercialisation. « Contrairement à d’autre startups qui ont commencé à vendre très tôt et n’ont pas su répondre à la demande, nous avons choisi d’attendre afin d’obtenir un produit parfaitement industrialisable » détaille Félix Bonduelle.

Les associés n’avaient pas l’idée finale du produit en démarrant la phase de recherche et développement. Les contours de leur solution sont apparus progressivement au fur-et-à-mesure des avancées techniques.

« En discutant régulièrement avec Vindicien mon associé et d’autres testeurs, nous avons affiné à la fois le thermomètre et à la fois l’application qui présente les relevés de température. »

L’entrepreneur motive ce process par l’envie d’aboutir à un objet connecté fiable avant de le déployer. La réalité économique d’un produit industrialisable tout de suite a conforté cette décision.

Une collaboration avec Arvalis, institut de recherche spécialisé

« Nous nous sommes appuyés sur Arvalis, l’institut du végétal en France, pour la partie recherche. Ils font partie des plus grands spécialistes en France pour la problématique du stockage de grains. »

Les associés de Javelot ont naturellement contacté cet institut pour leur proposer une collaboration. Ses chercheurs travaillaient d’ailleurs depuis plusieurs années sur les problématiques de stockage.

« Ils connaissent bien les solutions d’aujourd’hui pour lutter contre les insectes dans les silos à grains. Face à la probable interdiction de l’insecticide le plus utilisé à l’heure actuelle, ils ont entamé depuis longtemps une réflexion sur des nouvelles réponses » poursuit Félix B.

L’intérêt de cette collaboration est de bénéficier de l’expertise d’un institut reconnu et de s’appuyer sur toute les data accumulées, au cours d’expériences, sur les températures dans les lieux de stockage. Pour le développement de son premier prototype de javelot connecté, la startup a sollicité un bureau d’études pour la partie technique, c’est-à-dire le capteur et le logiciel qui affiche et analyse la data.

« Cela a été un véritable travail en commun de façon tripartite : l’institut de recherche Arvalis, nos ingénieurs en interne et un bureau d’études » détaille le dirigeant.

Dix personnes au total ont mis au point le capteur et le logiciel qui affiche et analyse la data : électroniciens, ingénieurs, développeurs, chercheurs sur la partie végétale et sur la partie agronomie.

Des clients bêta-testeurs

application agriculture connecteeLe co-développement a été au cœur de la stratégie de Javelot. « Nous avons élaboré les tableaux de suivis avec nos clients testeurs agriculteurs, coopératives et négoces. Leurs retours nous ont permis de nous améliorer progressivement. »

Cette phase de test a révélé également le fort intérêt de clients potentiels qui sont devenus acheteurs. « On s’est très vite rendu compte qu’on devait en produire plusieurs milliers.»

Le prototype fonctionnel de départ a été décliné en 6 versions en fonction des avis recueillis au cours du processus d’itération. Les bêtas se sont ensuite poursuivies jusqu’à Noël 2017.

« Tous nos testeurs sont devenus des clients en réalité ! Il y a des agriculteurs qui gèrent moins de 1000 tonnes de grains, des organismes stockeurs qui, eux, en ont plusieurs millions avec des centaines de silos. »

La préparation de la commercialisation des javelots, effective depuis début 2018, a permis à la startup de s’équiper à en fabriquer par milliers dans leur labo de production situé dans le centre de Lille. « L’idée est de se préparer maintenant pour la prochaine moisson. Nous devons être capable de démultiplier notre capacité de production.»

Un outil d’aide à la décision

Outre le relevé des températures, le javelot permet au professionnel de prendre des décisions. L’application guide le stockeur grâce à des suggestions d’actions envoyées par le biais des notifications sur smartphone, tablette ou ordinateur.

« Nos clients très enthousiastes sur le produit nous ont demandé ces conseils. Par exemple : à quel moment et comment je dois ventiler mon silo si mon grain est trop chaud. Nous sommes en mesure de lui proposer des fenêtres de ventilation. »

L’avantage concurrentiel de Javelot réside dans la simplicité d’utilisation à la fois de ses javelots et de sa solution. Les clients sont accompagnés par des tutoriels, l’intervention d’un technicien in situ si besoin et un SAV à l’écoute.

L’innovation de Javelot a d’ailleurs été récompensée : la société a gagné la finale régionale du concours InVivo Quest Hauts-de-France en 2018 et compte bien briller lors de la finale à Paris en décembre prochain.

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Une startup en accélération

Depuis février 2018, la jeune pousse fait partie du programme d’accélération Scale d’EuraTechnologies. « Il m’a été recommandé par Sparkling Partners, notre investisseur. Son président connaît bien EuraTechnologies et savait que je trouverais les idées et les contacts pour faire grandir Javelot. »

L’accélération permet à la startup de discuter avec des acteurs du secteur de l’agriculture connectée comme Sencrop et Karnott. « Cela m’a également aidé dans la mise en place d’un board pour prendre du recul régulièrement sur les affaires courantes » déclare Félix B.

Le programme d’accélération Scale permet, en 9 mois, aux startups tech B2B à potentiel d’hypercroissance de mieux vendre avant de réaliser un nouveau tour de table. L’accompagnement comprend trois mois axés stratégie, juridique, management, RH et culture d’entreprise puis six mois centrés sur les sales et le marketing, inbound et outbound, online et offline.

L’entrepreneur prévoit de valider son ‘go to market’ en 2019 en raison du « potentiel de marché énorme sur le secteur du grain ». Les organismes stockeurs qui ont tout de suite des volumes intéressants de produits à acheter représentent ainsi un marché à fort potentiel.

L’avenir pour Javelot c’est un déménagement pour des locaux plus grands et la prévision d’une belle croissance.

« Nous voulons devenir les spécialistes du stockage. Nous aurons très vite d’autres produits et en attendant, nous continuons la R&D sur d’autres solutions, toujours dans le domaine du stockage agricole. »

 

+ d’infos sur Javelot

 

> Retrouvez les informations sur le programme d’accélération Scale d’EuraTechnologies