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Le rapprochement entre startups et grandes entreprises doit servir le parcours relationnel

21 septembre 2020

Lors du dernier EuraTech Talks, deux FinTech et une grande banque ont apporté leur vision sur les points essentiels à garder en tête lors d’un partenariat entre une startup et une grande entreprise.

EuraTech Talks FALC
EuraTech

La collaboration entre les grands groupes et les startups conduit à un bénéfice stratégique et commercial mutuel qui, in fine, doit avoir pour objectif une plus grande satisfaction client, et améliorer le parcours relationnel.

La construction de ce modèle gagnant-gagnant n’est pas toujours aisée tant les écarts de fonctionnement ou de vision peuvent être importants. Comment se préparer à une stratégie commune ? Comment faire face à une gestion du temps très différente ? Comment garder son âme d’entrepreneur ? Comment partager la relation client ? Tels étaient les quelques points abordés lors du EuraTech Talks qui s’est tenu le 3 septembre 2020. Pour cette édition, les secteurs FinTech, AssurTech, LegalTech et Cybersécurité étaient à l’honneur avec deux fondateurs de startups issues de l’incubateur FALC* : Antonia Bova Navrez de Paprwork, et Jean-Cedric Bekale de TradeIn. Pour sa part, Frédéric Havret, Directeur Animation Clientèle Professionnelle à la Caisse d’Epargne HdF, apportait la vision d’un grand groupe bancaire dans le rapprochement avec une startup.

Améliorer le parcours relationnel client avec de l’innovation

Si pour beaucoup le numérique est synonyme d’accélération des processus, il modifie également en profondeur la relation client. Il faut donc savoir être agile et proposer des expériences plus adaptées aux nouveaux usages. Pour les grands groupes, qui sont souvent contraints dans des modèles historiques complexes, les startups constituent un levier de transformation rapide. Pour les startups, bien entendu, s’adosser à une entreprise importante offre l’avantage d’accélérer sa croissance mais aussi de renforcer sa crédibilité. Comme le souligne Frédéric Havret, « Aujourd’hui, nous nous devons de créer des parcours relationnels à la fois modernes et utiles pour nos clients. On ne peut se différencier dans le secteur bancaire qu’en apportant de l’innovation et de l’utilité dans le parcours. Malheureusement, les banques ont souvent des systèmes d’information beaucoup trop lourds pour apporter de l’agilité dans le parcours relationnel. C’est pour cela que les partenariats sont très importants à mettre en place ».

Une gestion différente du temps

La temporalité est un point délicat dans le rapprochement de deux structures si fondamentalement différentes. Une préparation efficace et une connaissance profonde de son partenaire permet d’accélérer la prise de décision. « Par rapport aux grands groupes, nous sommes dans un temps court. Les processus décisionnels peuvent parfois être longs. Pour répondre efficacement aux attentes de notre partenaire (ndlr, La Caisse d’Épargne HdF), nous avons anticipé les besoins et les attentes, notamment tous les aspects liés à la conformité », explique Jean-Cedric Bekale, CEO de TradeIn. Résultat, le montage du partenariat a été réalisé en seulement quelques mois. Une prouesse…

La réussite tient aussi à un choix des bons interlocuteurs pour porter le projet. Dans le cas de PaprWork, cette approche a facilité la mise en œuvre du partenariat avec Natexis. « Nous avons identifié des problématiques auxquelles nous étions en mesure d’apporter des solutions. Mais comme nous travaillons sur le sujet sensible des données personnelles, nous avons dû faire la démonstration de la solidité de notre offre. Nous avons donc impliqué très tôt les DSI de Natexis qui ont conduit des audits poussés en termes de sécurité. Globalement, ce partenariat a permis de nous apporter mutuellement. Il y avait une recherche de simplicité à laquelle nous avons répondu », explique Antonia Bova Navrez, CEO de PaprWork.

Savoir garder le cap

Si pour une startup un partenariat avec un grand groupe est souvent une opportunité de croissance importante, il est essentiel de garder ses propres valeurs et sa propre vision. Pour Jean-Cedric Bekale, « on se protège en ayant une vision claire de ce que l’on veut et de ce que l’on fait. Il est important de ne pas travestir sa vision. Un entrepreneur doit savoir très précisément quel est son enjeu et quelle valeur il apporte sur le marché. Aucun partenariat ne vaut la peine de dénaturer son projet initial. Pourquoi ? Parce que vous ne serez plus vous-même et votre idée changera à chaque partenariat ».

Au sujet de l’incubateur FALC

Lancé il y a 18 mois, l’incubateur FALC accompagne des startups sur des verticales techniques liées aux secteurs FinTech, AssurTech, LegalTech et Cybersécurité. Aujourd’hui, 10 partenaires métiers privés identifient, sélectionnent et accompagnent des porteurs de projet ou des jeunes startups. Au cours des 12 derniers mois, ce sont 40 projets qui ont été accompagnés, sans prise d’equity ni exclusivité commerciale avec les partenaires. L’objectif de FALC est simple : mettre en place un terrain qui va faciliter les rencontres et les partenariats entre jeunes sociétés innovantes et grands groupes, afin d’accélérer leur taux de transformation

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